En los últimos años, Costa Rica se ha convertido en un país con un alto índice de emprendedurismo; sin embargo, no todos los emprendimientos que nacen llegan a tener éxito, y un factor que incide directamente en esto, es la capacidad que tienen de generar ventas.
De acuerdo con Ana Alfaro, fundadora de You Pura Vida, experta en temas de emprendimiento, y mentora de emprendedores, un negocio que no vende está en peligro de perecer en muy poco tiempo.
“Las ventas son la sangre que debe circular en toda empresa, porque le permite vivir y crecer. Un emprendimiento donde se ausentan las ventas, no es una negocio, es un hobby. Por lo tanto para todos los emprendedores debe ser vital el tema de las ventas. Es una habilidad que se puede aprender. Los excelentes vendedores se hacen no nacen. Vender debe ser una cualidad del curriculum de cada emprendedor”, explicó Alfaro.
Ante esto, ¿cómo un emprendimiento puede lograr generar las ventas que necesita. Para Alfaro, existen cuatro puntos principales que se deben seguir:
1. Amar las ventas y a su producto o servicio:
Si no ama vender, si no está identificado con su producto o servicio, si no confía plenamente en él y si no está seguro de que realmente le solucione la vida a su cliente, entonces tiene que trabajar en esa confianza ya sea mejorando el producto o servicio o dándole el valor que le corresponde. Cuando se está seguro de lo que está ofreciendo y sabe que es la posible “cura” para su cliente, amará vender, porque eso permitirá que su producto o servicio ayude cada vez a más personas.
2. Conocer al dedillo a su cliente estrella:
El que vende a todos no le vende a nadie. El emprendimiento debe ser especializado, enfocarse en un nicho que realmente necesite su producto o servicio. El cliente estrella es aquel que necesita el producto o servicio y que está dispuesto a pagarlo.
3. Si no sabe vender o cobrar, fórmese:
Las virtudes en las ventas no son innatas. Se pueden aprender. Ciertas características de las personas les facilitan las ventas, sin embargo, es una técnica que se desarrolla, se aprende y requiere práctica constante.
4. Hable con sus clientes
Ellos le darán las claves para saber realmente qué están necesitando, qué mejoras requiere su producto o servicio. Escuchar a nuestros clientes, tomar nota de todo lo que dicen y aplicarlo, es la clave del éxito de muchas empresas.
Alfaro agregó que si un emprendedor requiere obtener citas de negocios, el primer paso es hacer un plan de comunicación, el cuál debe ser positivo de principio a fin. Debe preocuparse incluso de crear una relación positiva con la persona de contacto (recepcionista, secretaria, asistente) que será el intermediario para lograr la reunión. Además debe definir fechas, no dejar las cosas en el aire si no tratar de primero obtener el contacto (teléfono o correo electrónico) de la persona que toma decisiones y procurar brindar información de valor interesante que también lleve implícito la solicitud de una cita para dar a conocer el producto o servicio.
“Para lograr un resultado exitoso de una cita de negocios, es indispensable que el emprendedor practique su discurso corto de presentación, que repase sobre todo los beneficios que tendrá la contraparte en el proceso de negociación. Si puede practicar la conversación con otra persona de confianza, es ideal para mejorar la entonación que muestre seguridad y para repasar los conceptos y temas que va a abordar en la reunión, así no se sale del marco de acción requerido”, indicó la directora de You Pura Vida.
Siempre es importante recordar que las ventas no son sólo un momento, es todo un seguimiento. Una venta, según indican las estadísticas, se dan entre el quinto y séptimo contacto con el cliente potencial, mientras toma la decisión de compra. Debido a esto, el seguimiento y comunicación constantes son vitales para mantener el interés del cliente y para que la relación sea continua y no sólo de un día.
¿Qué elementos debe contener un plan de ventas?
- Estrategia de comunicación: cuáles serán los medios y forma de comunicación sé que utilizará para salir al encuentro con los clientes potenciales.
- Metas de ventas: Cuánto se requiere vender por día, semana o mes. Cuáles serán los productos o servicios que permitirán cumplir esa meta de ventas.
- Beneficios: Establecer claramente y por escrito los beneficios de los productos o servicios a ofrecer y darlo a conocer a los clientes potenciales.
- Establecer metas y objetivos para el corto y largo plazo de la empresa.
Por: Ana Alfaro
Directora de You Pura Vida
y Mentora de Emprendedores
