¿Cómo puede una empresa adaptarse a cambios inevitables? ¿cómo los asimila pronto? ¿cómo interpretar rápido las necesidades de los clientes? ¿cómo leer los cambios del mercado y sus tendencias?
Respuesta a todo se encuentra la inteligencia de negocios que es la acción de tomar los datos, convertirlos en información para tomar decisiones. Ejemplo: si usted le pregunta a sus clientes cada día cuál de sus productos prefiere, cada mes toma las respuestas que le brinden, las resume, las analiza y toma decisiones acerca de qué producto vale la pena vender o no.
¿Qué resultados me puede dar el uso de la Inteligencia de Negocios?
Una empresa que desde sus inicios tiene la práctica de capturar los datos de sus clientes, de lo qué funciona y lo qué no funciona internamente como las marcas más vendidas, horas de mayor tráfico, etc, aprende pronto a tomar decisiones inmediatas, al minuto.
Dentro de este tipo de decisiones se encuentran:
1. Analizar el segmento: Conocer si los clientes están cambiando de necesidades
2. Conocer los cambios del entorno: Entender si existe un nuevo producto o servicio, que aunque no sea competencia directa, me está «robando» a mis clientes.
3. Análisis de procesos y resultados internos: Como servicio al cliente, rendimiento de los colaboradores, hallar costos hundidos y fundamentalmente.
Inteligencia de negocio Paso a Paso
PRIMERO: Establezca sus objetivos como por ejemplo: mantener el interés de mis clientes, lograr xx% de ventas, incrementar x cantidad de clientes al mes.
SEGUNDO: Pregúntese ¿qué datos necesito para saber cómo lograr esto?, ¿qué es lo que les interesa? ¿cómo hablan? ¿por cuál medio hablan? ¿qué necesidades tienen?. En fin la información que necesita que le lleve a vender, básicamente ponerse en los pies de quién compra.
TERCERO: Decida: ¿cómo puede conseguir esta información? ¿preguntándoles cada vez que compran? (por ende anotando y dándole importancia a estas respuestas) ¿con una encuesta? ¿existen datos que se publiquen qué me sean relevantes? ¿con algún sistema dónde pueda capturar esta información?
CUARTO: Cuando defina cómo obtenerlos va a iniciar con la captura de datos.
QUINTO: Una vez que los tenga en sus manos, los va a resumir e interpretar. Acá el secreto es tratar de leer la información que necesita para econtrar la respuesta de la pregunta que se planteó en un inicio.
No cometa estos errores:
Tres cosas imprescindibles y en las que nos equivocamos más:
1. El objetivo debe ser puntual y claro, revise hasta el cansancio que sea el correcto
2. El proceso para capturar los datos es CRÍ-TI-CO, haga que sus colaboradores entiendan por qué lo están haciendo y para qué, de esta manera lo harán a consciencia.
3.Es posible que la primera vez que lo haga descubra que debe cambiar muchas preguntas, que la captura de datos fue ineficiente, entre otros errores.
Si es así, ¡felicidades!, está usted encaminado para hacerlo bien, ya que esto es posible únicamente si sabe primero qué no hacer.
En esta época, lo importante se convirtió en urgente, es un tema de supervivencia de negocio, es mandatorio que nuestra empresa sea inteligente y pueda modificar planes al minuto.
Por: Tanya Leiva, Directora Sinapsis Consulting
e-mail: tleiva@sinapsisconsultingcr.com
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