No son pocos los empresarios que, en algún punto de su emprendimiento, se cuestionan si están cobrando lo adecuado por un producto o servicio. O bien dónde está mi piso y techo del precio para ser rentable.
Muchos de ellos establecen un valor subjetivo sin realizar un análisis detallado de los beneficios de su producto o servicio. Esto se vuelve todavía más complejo si se trata de una innovación en el mercado.
1. Realiza un costeo de tu producto o servicio, integra los costos fijos y variables(entendiendo fijos como alquiler, planilla, insumos, gasto administrativo, tu salario, agua, luz, internet, etc.).
2. Internaliza tu salario en el precio. Muchos emprendedores temen valorar su salario, pero recuerda: tu negocio no es una organización sin ánimo de lucro.
3. Identifica los productos o servicios sustitutos o similares en el sector de tu empresa. Esto te permitirá hacer un análisis más detallado; toma esto como parámetro, mas no como la regla a seguir.
4. Identifica los valores agregados que ofrece tu producto o servicio. ¿Qué lo hace verdaderamente único?
5. Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio. Pregúntate, ¿por qué los clientes deben comprarlo? Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente por medio del empaque, información en marketing digital, o material promocional.
6. Tener claro los canales de comercialización y estructuras, para determinar descuentos, regalías o premios. Muchas veces depende del producto, debemos saber que un porcentaje de la rentabilidad está dada si logramos llegar a nuestro mercado meta, y para se necesita pasar por una red de distribución que igual será parte del costeo de tu producto (ejemplo un producto que se venda en un punto farmacéutico).
7. Ahora sí, ¿qué margen es el operativo?. Recuerda que todo esfuerzo y negocio tiene un sentido de rendimiento, y debes estimar qué tasa pagaría un operador financiero tu inversión, esto quiere decir que debes poner un porcentaje mínimo como un piso y un máximo como techo, para efectos prácticos recomendamos que nadie debería hacer un negocio por debajo del 10% de rentabilidad, lo óptimo es un 25%, de este porcentaje para arriba considerando el análisis anterior, será una excelente ganancia.
Ahora recuerda que tu producto no solo vale un precio, también es todo lo que lo engloba, nos preocupamos por venderlo y no por cómo venderlo, este cómo venderlo es todo el valor diferencial que puede tener tu productos. Es clave trasmitir sus beneficios a corto y largo plazo.
Por Leonardo Retana
Especialista en Desarrollo de Negocios.
