El éxito de las ventas de hoy, son el resultado de la planeación que usted tal vez realizó hace meses. Cuando no planificas estas a merced de la incertidumbre, cuando planificas tendrás riesgos, pero también oportunidades porque estarás mejor preparado para asumir los cambios del entorno. Para desarrollar plan de ventas exitoso, no es necesario contar con un presupuesto de miles o millones de dólares, si de entrada tenemos clara que la visión del negocio es hacer que los demás ganen y tengan beneficios con un cliente 100% satisfecho de lo que ha comprado. Empecemos con lo básico; cuales son los factores críticos que debe contener un buen plan de ventas, básicamente vamos a hablar de tres pilares fundamentales: 1- Quién vende? (El Personal de ventas) En cuanto al personal de ventas, el primer punto a desarrollar es lo que se conoce como la “visión espejo”. Para lograr tener éxito en las ventas, las personas que venden, deben ser personas exitosas, ese es el secreto: personas exitosas, venta exitosa y clientes felices. El trabajo de las personas exitosas es un reflejo de quiénes son y cómo viven. ¿Pero entonces cómo contrato un vendedor exitoso? ¿Cómo logro rodearme de gente exitosa que venda? Es aquí donde se podría complicar un poco, porque el hablar de éxito personal puede ser muy subjetivo en cuanto a que las personas tenemos diferentes cuadros de éxito, sin embargo la clave es lo que la universidad de Harvard ha llamado “habilidad social”. Para desarrollar un buen plan de ventas se debe pensar en su mercado meta y en una oferta comercial orientada al cliente y para ello es preciso conocer qué necesidades tiene su cliente potencial y desarrollar consecuentemente una solución que le satisfaga y permita conseguir sus objetivos ventas. 2- A quién le Vende ( Mercado Meta ) El mercado meta es un grupo de personas que responden a un determinado perfil demográfico y socioeconómico al cual nosotros queremos ofrecerles un producto o servicio. Una vez establecido nuestro mercado meta, utilizando variables más cualitativas, podremos segmentar dicho mercado y orientar nuestra oferta a un determinado subgrupo (segmento) en función de: •Sus hábitos •Costumbres •Valores •Edad •Sexo •Ocupación •Lugar de Residencia •Profesión •Nivel socioeconómico Luego de determinar estos factores, segmenta tu mercado objetivo Incorporando otras variables más cualitativas al análisis tales como: •Personalidad •Costumbres •Intereses •Hobbies •Estilo de vida •Comportamiento de compra. 3-¿Cómo Vende? (Estrategias y Prospectación) Recuerde que un cliente PROSPECTO es la persona que tiene la autoridad, la capacidad y deseo de comprar su producto o servicio los clientes potenciales incrementan las ventas, de ahí que podemos definir PROSPECCIÓN como el proceso de buscar clientes prospectos. SUSCRÍBASE A LA REVISTA PARA ESTAR INFORMADO DE EVENTOS, PREMIOS Y NOTICIAS PARA PYMES AQUI VEA MÁS NOTICIAS AQUI
